“前段時(shí)間剛剛經(jīng)歷了保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率切換，國慶假期結(jié)束后，我們又進(jìn)入到備戰(zhàn)2025年?duì)顟B(tài)，幾乎每天都加班。”某大型險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人小王感慨道。

進(jìn)入四季度，保險(xiǎn)公司陸續(xù)開啟備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)。中國證券報(bào)記者調(diào)研了解到，與往年相比，今年的備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)開啟時(shí)間有所提前，部分保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)7月份就著手準(zhǔn)備，9月份啟動(dòng)備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)。10月份以來，有更多保險(xiǎn)公司加入營銷活動(dòng)“大戰(zhàn)”。在主打產(chǎn)品上，分紅型產(chǎn)品成為一大亮點(diǎn)。

作為保險(xiǎn)行業(yè)一年一度的營銷盛會(huì)，備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)已持續(xù)多年，然而這期間銷售誤導(dǎo)等亂象頻發(fā)，使得備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)飽受爭議。近年來，監(jiān)管部門多次發(fā)文引導(dǎo)保險(xiǎn)公司科學(xué)合理地開展?fàn)I銷活動(dòng)，業(yè)內(nèi)也有一些淡化備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)的聲音。業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)行業(yè)淡化備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)或是大勢(shì)所趨，應(yīng)通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶。

開啟時(shí)間有所提前

每天開完早會(huì)，小王便忙著打電話邀約客戶、拜訪客戶、為客戶做計(jì)劃書，有時(shí)晚上10點(diǎn)多還在回復(fù)客戶咨詢。其所在的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)10月份啟動(dòng)備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)，活動(dòng)期間，工作日每天下午和周末全天都會(huì)舉行線下產(chǎn)品說明會(huì)，為客戶講解產(chǎn)品。“每年四季度是最忙的時(shí)候，我最近幾個(gè)周末都沒怎么休息。”小王說。

小王是備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)期間不少保險(xiǎn)代理人的縮影。保險(xiǎn)備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)一般在當(dāng)年10月份啟動(dòng)，會(huì)持續(xù)到次年2、3月份，業(yè)內(nèi)素有“開門紅，全年紅”的說法，有公司備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)的業(yè)績能占全年業(yè)績的四成甚至更高。盡管近年來有聲音呼吁淡化備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)，但在行業(yè)慣性和市場(chǎng)競爭壓力下，該活動(dòng)仍是保險(xiǎn)公司每年的營銷重頭戲。

記者調(diào)研了解到，部分保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)9月份便已啟動(dòng)備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)。不過，更多保險(xiǎn)公司10月份啟動(dòng)這一活動(dòng)。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格認(rèn)為，保險(xiǎn)公司籌備備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)需要一段時(shí)間，由總公司進(jìn)行產(chǎn)品上線和節(jié)奏安排，隨后各分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、舉行啟動(dòng)大會(huì)。各家保險(xiǎn)公司備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)啟動(dòng)時(shí)間略有不同，10月份、11月份是密集啟動(dòng)期。

另一家大型險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人趙女士告訴記者，其所在公司備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)10月中旬啟動(dòng)，預(yù)計(jì)持續(xù)到10月底。該公司是分階段來制定銷售計(jì)劃的，對(duì)于11月份是否延續(xù)該活動(dòng)，需要等待公司通知。某中小險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人表示，其所在公司已于近日舉行備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)。某大型險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人李女士向記者透露，其所在公司備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)將于11月15日正式啟動(dòng)。

對(duì)于部分保險(xiǎn)公司提前開啟備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)的原因，龍格認(rèn)為，一方面，受保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率切換影響，消費(fèi)者保險(xiǎn)需求提前釋放，不少保險(xiǎn)公司完成了全年業(yè)績，就開始準(zhǔn)備營銷活動(dòng)，為明年業(yè)績奠定基礎(chǔ)；另一方面，預(yù)定利率切換后，所有保險(xiǎn)公司都需要上線新產(chǎn)品，一些保險(xiǎn)公司便提早開啟備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)，為推廣新產(chǎn)品造勢(shì)。

分紅型產(chǎn)品成亮點(diǎn)

今年下半年，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率迎來新一輪調(diào)降。預(yù)定利率切換后，險(xiǎn)企備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)期間主推哪些產(chǎn)品？記者調(diào)研了解到，除了傳統(tǒng)的增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品之外，有些保險(xiǎn)公司推出系列分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

比如，泰康人壽推出一款泰康惠贏人生（優(yōu)選版）年金保險(xiǎn)（分紅型），該產(chǎn)品交費(fèi)期限可選擇躉交、3年交、5年交、10年交、15年交、20年交。據(jù)該公司保險(xiǎn)代理人介紹，這款產(chǎn)品固定利率為2.0%，交費(fèi)后從第二年起每年可獲得額外的分紅收益。該產(chǎn)品同時(shí)搭配萬能賬戶，客戶在備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)期間購買，可享受萬能賬戶零手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠。分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品“保底+浮動(dòng)”的收益特性，使其收益更具彈性，在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)期，客戶的固定收益部分不受影響；在投資收益較好的時(shí)期，此類產(chǎn)品能為客戶提供更多收益。

事實(shí)上，保險(xiǎn)公司力推分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的行為并非突然之舉。在2024年中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上，多家上市險(xiǎn)企管理層表示，未來會(huì)重點(diǎn)發(fā)力分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品銷售占比將超50%。

在預(yù)定利率下調(diào)背景下，部分保險(xiǎn)消費(fèi)需求提前釋放，保險(xiǎn)公司備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)業(yè)績能否實(shí)現(xiàn)較好增長？業(yè)內(nèi)預(yù)期出現(xiàn)分化。

北京工商大學(xué)中國保險(xiǎn)研究院副秘書長宋占軍認(rèn)為，在人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率進(jìn)一步下調(diào)的背景下，今年下半年相當(dāng)一部分消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求已經(jīng)釋放，預(yù)計(jì)備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)刺激的效果微弱。中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛認(rèn)為，今年9月份以來，在一系列利好政策支持下，股票市場(chǎng)行情好轉(zhuǎn)，在一定程度上影響消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求，部分理財(cái)資金或回流股市。

也有業(yè)內(nèi)人士持樂觀態(tài)度�！氨ｋU(xiǎn)公司備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)的銷售難度可能會(huì)比之前有所提升，但整體銷售業(yè)績還將是穩(wěn)中有進(jìn)�！饼埜裾J(rèn)為，在整體利率下行背景下，盡管保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率有所下調(diào)，但與銀行存款相比，仍具有一定優(yōu)勢(shì)。

險(xiǎn)企態(tài)度分化

近年來，對(duì)于備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)這一行業(yè)慣例，保險(xiǎn)公司態(tài)度有所分化。有保險(xiǎn)公司表示，將淡化這一營銷活動(dòng)。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)的存在有一定必然性。徐昱琛表示，保險(xiǎn)備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)已成為行業(yè)慣例。從客戶消費(fèi)習(xí)慣來看，客戶在每年底至次年一季度初期往往會(huì)有一些閑錢，更容易選擇在這一時(shí)段配置保險(xiǎn)產(chǎn)品。從保險(xiǎn)公司考核要求來看，公司往往希望能夠盡早完成全年考核任務(wù)，這并不是保險(xiǎn)行業(yè)獨(dú)有的情況，銀行業(yè)也有類似做法。

記者調(diào)研了解到，在備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)期間，保險(xiǎn)公司往往會(huì)有相應(yīng)的考核激勵(lì)機(jī)制，保險(xiǎn)代理人業(yè)績完成得好，能夠拿到更多獎(jiǎng)勵(lì)。此外，在備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)期間，保險(xiǎn)公司往往會(huì)有一些優(yōu)惠政策，比如推出收益更好的產(chǎn)品、健康險(xiǎn)放開核保條件、附贈(zèng)更多增值服務(wù)等。

在業(yè)績考核等因素影響下，部分保險(xiǎn)公司在備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)期間會(huì)搞業(yè)績沖刺，也出現(xiàn)了諸如夸大宣傳、捆綁銷售等問題，給保險(xiǎn)行業(yè)帶來負(fù)面影響。

“備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)期間，保險(xiǎn)公司往往會(huì)邀請(qǐng)客戶參加各種產(chǎn)品說明會(huì)、沙龍等活動(dòng)，給前來參加活動(dòng)的客戶贈(zèng)送禮品，還會(huì)宣布哪位客戶當(dāng)場(chǎng)購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品。在現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氛圍下，或許會(huì)有一些消費(fèi)者沖動(dòng)投保�！币晃粡臉I(yè)多年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員王女士說，在活動(dòng)期間，保險(xiǎn)公司為了鎖定客戶，還可能存在給客戶貼息、返傭等行為。

近年來，監(jiān)管部門多次發(fā)文對(duì)此類活動(dòng)進(jìn)行規(guī)范。去年10月份，金融監(jiān)管總局向業(yè)內(nèi)下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，從科學(xué)制定年度預(yù)算、嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)行合一、規(guī)范銷售行為、加大查處力度四方面促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展�！锻ㄖ�》要求各人身保險(xiǎn)公司要以優(yōu)化負(fù)債質(zhì)量、提升發(fā)展可持續(xù)性為目標(biāo)，科學(xué)制定公司年度預(yù)算，防止激進(jìn)發(fā)展、大進(jìn)大出。

記者注意到，部分保險(xiǎn)公司表示淡化備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)。太保壽險(xiǎn)高管曾表示，這種“保費(fèi)搬家”的模式較為低端，公司更傾向于通過常態(tài)化經(jīng)營、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募來打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

提供綜合服務(wù)

業(yè)內(nèi)人士表示，未來淡化備戰(zhàn)來年?duì)I銷活動(dòng)或是大勢(shì)所趨，保險(xiǎn)公司需要探索一條更合規(guī)、更可持續(xù)的發(fā)展之道。

徐昱琛表示，保險(xiǎn)公司應(yīng)規(guī)范開展業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品宣傳方面，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)如實(shí)全面介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益，不能夸大、片面、歪曲介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。在產(chǎn)品費(fèi)用方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)按照監(jiān)管要求和公司各項(xiàng)費(fèi)用規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)行合一。

而從長期來看，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)公司應(yīng)關(guān)注常態(tài)化經(jīng)營、銷售，通過“保險(xiǎn)+服務(wù)”方式為客戶提供綜合化服務(wù)。

“保險(xiǎn)合同是長期合同，在合同存續(xù)期間，保險(xiǎn)公司可以與客戶有更多互動(dòng)，比如提供健康管理等增值服務(wù)，向客戶傳遞健康生活理念，讓客戶不僅在出險(xiǎn)時(shí)想到找保險(xiǎn)公司理賠，在平時(shí)也能享受到更多保險(xiǎn)公司的服務(wù)。”徐昱琛說。

“保險(xiǎn)與健康、養(yǎng)老相結(jié)合或許是未來的一大發(fā)展趨勢(shì)，一些保險(xiǎn)公司正在積極探索。”龍格說，近年來，部分保險(xiǎn)公司在營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，也為客戶提供更多增值服務(wù)。比如，客戶購買一定金額的保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，可以獲得健康管理權(quán)益、就醫(yī)綠色通道、高端醫(yī)療服務(wù)、保險(xiǎn)公司旗下養(yǎng)老社區(qū)入住資格等。

記者注意到，多家保險(xiǎn)公司積極打造“保險(xiǎn)+服務(wù)”生態(tài)圈。中國人壽積極搭建“產(chǎn)品+服務(wù)”生態(tài)體系。近年來，該公司先后推出一系列產(chǎn)品，在提供醫(yī)療費(fèi)用保障的基礎(chǔ)上，通過配套服務(wù)進(jìn)一步提升客戶就醫(yī)體驗(yàn)，為客戶提供“保險(xiǎn)保障與配套服務(wù)”綜合化保障需求解決方案。新華保險(xiǎn)表示，要進(jìn)一步做好“保險(xiǎn)+服務(wù)”生態(tài)圈建設(shè)。

陳露